¿Qué es vender y por qué debes aprender a hacerlo?

Vendemos todo el tiempo.

Si no me crees entonces debes leer este artículo.

Si sabes que tengo la razón entonces también debes leer este artículo.

La idea es que leas este artículo.

En fin.

Siempre estamos en campaña.

¡Oigan todos! ¡Estoy aquí!

En lo sentimental, laboral, deportivo, académico, en todo lo que hacemos, siempre estamos buscando votantes.

Entender eso nos percata (o debería percatarnos) de que todo lo que hacemos (e incluso lo que no hacemos) comunica.

Cómo nos paramos, nos vestimos, sonreímos, saludamos, bailamos, lo que publicamos en redes, etc.

Absolutamente todo comunica.

Entonces, como siempre estamos en campaña y todo lo que hacemos comunica, tenemos que aprender a vender mejor.

Todo empieza por entender que vender va más allá del concepto básico de lo que son las ventas.

No esta mal tener claro el concepto básico.

Pero dicho concepto puede hacer que mentalmente limitemos lo realmente importante que es aprender a vender mejor.

Incluso hace parecer que las ventas son aburridas.

Y no se puede estar más equivocado.

Vender es un intercambio de dinero por un producto o servicio.

Listo. Definición básica establecida.

Pero vender es más que eso.

Si crees que él lo único que está vendiendo son esos productos vuelve al principio del artículo.

Una venta es el logro de un objetivo. En cualquier ámbito.

Puedes parecer más (o menos) interesante para una mujer por la forma en la que estás parado.

Puedes causar una mejor primera impresión en tu entrevista de trabajo por la forma en que estás vestido.

Alguien te puede sonreír de vuelta si sonríes tú primero.

Un saludo enérgico dirá todo de tu estado de ánimo. Incluso podrás contagiar esa energía.

Tu forma de bailar dirá mucho más de ti que todo lo que pudiste decir con tu boca esa noche.

Tu jefe, clientes o compañeros de trabajo te percibirán muy profesional o muy personal por tus publicaciones en redes sociales.

¿Notaste eso?

Los ejemplos están conectados con la línea de "todo comunica".

Y además...

En ningún ejemplo has abierto la boca.

No has dicho una sola palabra y ya estás vendiendo.

Para bien o para mal. Pero estás vendiendo.

En mi opinión personal (y cada día lo confirmo más y más) vender es comunicación efectiva.

Y comunicación efectiva no es hablar y hablar y hablar y hablar y seguir hablando...

En lo comercial, cuando un cliente se acerca a un vendedor, antes de que se efectúe el intercambio de la definición básica tiene que haber un proceso de comunicación entre ellos.

Después de todas las respuestas a algunos de los estímulos que mencioné antes, ¡tienen que hablar!

Dependiendo del producto esta conversación puede ser muy sencilla, tipo “me vende esto por favor” o muy compleja, tipo proceso de compra de una casa o carro nuevo.

Tener una comunicación efectiva es lo que determinará el éxito de lo que estás vendiendo.

Y ojo, que comunicación efectiva no es únicamente hablar.

Comunicación efectiva es un 80/20.

Escuchar el 80% del tiempo. Hablar solo el 20%.

Cuando fui a solicitar la cancelación de mi cuenta de ahorros en un banco cuyo nombre no diré pero que rima perfectamente con la ciudad donde vivo.

Sí, Bogotá.

Tuve que hacer una fila para comunicarme con un asesor vía telefónica.

Sí. Uno que me mantendría horas y horas ofreciendo incluso su propia vida para que yo no cancelara la cuenta con el banco.

Lo sé, es su trabajo. Pero vaya que a veces resulta molesto.

Lo que me llamó la atención era lo que decía un caballero de unos sesenta o setenta años que estaba en la línea.

Es obvio que yo no podía escuchar lo que el asesor decía, pero sí puedo tener una idea por lo que le respondía el caballero.

Era algo más o menos así:

"Señorita, por favor cancéleme la tarjeta de crédito, realmente la cuota de manejo me parece muy costosa ... (momento de silencio, imagino que la asesora estaba hablando) Sí señorita, pero por favor cancéleme la tarjeta de crédito, le repito la cuota de manejo es muy cara ... (otro momento de silencio) señorita, le pido que por favor me ayude, cancéleme la tarjeta, la cuota de manejo..."

Y así como por veinte minutos más.

Yo comencé a desesperarme y no precisamente por la demora del caballero sino por la falta de respeto que la asesora estaba teniendo con él.

Él le estaba diciendo cuál era la solución que buscaba, él no quería argumentos de ningún tipo o que le crearan una necesidad ni nada de esa basura.

Él sólo quería una cuota de manejo más económica.

Punto.

Ahora, si ella tenía la manera de mediante alguna oferta o proceso interno bajarle la cuota de manejo se habría ahorrado mucho tiempo haciendo precisamente eso.

Si no se puede entonces dígaselo al caballero y proponga alguna alternativa que ayude con ese problema.

Pero ante la insistencia del caballero de repetir tantas veces cuál era su molestia con el banco me atrevo a pensar que la señorita ni siquiera le tocó el tema.

Ella se enfocó en hablar y hablar.

Ese estúpido guión comercial de fidelización y venta cruzada que le asignaron además de su falta de empatía no le permitieron tomarse la tarea de escuchar.

3 razones de por qué debemos aprender a vender mejor

Lo único del "neuromarketing" que creo que funciona es eso de que el número 3 es muy útil para la memoria. Por eso la imagen.

Lograr nuestros objetivos más rápido.

Creo que ese punto ya quedó bastante claro.

Una venta es logro de un objetivo. En cualquier ámbito.

Por respeto a nosotros mismos.

No saber comunicarnos efectivamente puede llevarnos a creer que vender lástima es una buena estrategia.

Y vaya que no lo es.

El mejor ejemplo de esto son los vendedores que se suben a los servicios de transporte público.

Yo los divido en dos grupos básicos:

Los que venden lástima. Y los que no.

Una triste historia de por qué si le compro su producto le puedo resolver su situación (al menos de forma momentánea con dicha "ayudita") puede generarle ventas.

Pero si lo vuelvo a encontrar seguramente no le vuelvo a comprar. Ya no le creo o siento que me está utilizando.

En el otro grupo están los que se inventan algo para llamar la atención y vender.

Cantan (bien), tocan un instrumento (bien), crean una rutina de comedia sencilla, improvisan para saludar a cada pasajero de forma particular en un rap, comparten adivinanzas, etc.

Al menos yo le compro de mejor ánimo a esos vendedores.

Y si los vuelvo a encontrar, y me vuelven a sorprender, les compro de nuevo.

¿Cierto que sí?

Aprender a comunicar efectivamente nos llevará a vender beneficio tras beneficio. Y a no ser percibido negativamente por los demás.

Y por último: Por respeto a los demás.

Imagina que eres un francotirador. Tienes una misión. Disparar el menor número de balas para lograr tu objetivo.

Ahora compliquémoslo un poco.

Tu objetivo está corriendo a baja velocidad. Trotando para llegar a un lugar seguro.

Ahora ya no tienes tiempo que perder.

Si no eres efectivo, tu objetivo correrá más rápido y sus probabilidades de escapar aumentarán demasiado.

Además, revelarías tu posición y ahora estarías expuesto además de completamente en peligro.

Lo sé, no es el mejor ejemplo.

Bueno, sí lo es. Solo que no suena bonito.

Ve directo a tu objetivo.

Comunícate de manera efectiva. Sé concreto.

Me tomo muy personal cuando alguien no es concreto al hablar conmigo.

Odio que divaguen y divaguen sin llegar al punto de lo que quieren decir.

Valoro demasiado mi tiempo y el de la gente con la que interactúo.

Lo mínimo que espero es ese respeto de regreso.

El tiempo es tan pero tan costoso que nadie puede comprar más del que recibe. Pero a veces lo malgastamos como si fuera muy barato y fácil de conseguir.


Si quieres hablar conmigo (para recibir asesoría de marca personal y ventas gratis) haz clic aquí.

No olvides seguirme en Twitter como @ivangelramos y en mi Facebook personal por aquí.