Todo lo que aprendí sobre estrategias de ventas

Antes de que leas cualquier cosa relacionada a las ventas quiero compartir algo muy íntimo contigo.

Estás a punto de leer la colección más grande de contenido que he hecho hablando de ventas, no sé si nos conozcamos de hace mucho o hace poco pero a principios de 2018 comencé a planear lo que haría con este blog y no fue sino hasta Julio que me animé a lanzar mi primer artículo.

Tenía una cantidad increíble de cosas que quería contar y compartir, pero todo estaba escrito a mano, en mis notas personales y no me animaba a publicarlo, me daba pánico pensar que a alguien podría no gustarle este contenido.

Pero un día de Julio decidí lanzar una pequeña muestra, un artículo llamado ¿Qué es vender y por qué debes aprender a hacerlo? Que conservo en este blog y tuvo una buena aceptación para ser honesto.

Eso me hizo muy feliz, acababa de publicar un pequeño fragmento de todo lo que alguna vez quise contar y le había gustado a la gente, así que me animé y lancé mi segundo artículo.

¿Qué es marca personal y cómo empezar? Fue publicado el día de mi cumpleaños y WOW, el recibimiento fue más increíble aún. En ese entonces empecé a trabajar en Platzi y escribí un artículo de cómo lo logré llamado: Cómo encontrar el trabajo de tus sueños - Mi primer día en Platzi.

Mucho tiempo después publiqué: Cómo aprender a vender con el método científico y nunca más volví a mover este blog.

Luego decidí no publicar más contenido para guardarlo y lanzar más bien un curso de ventas básico, pero la verdad mi vida profesional fue tomando rumbos inesperados y ese objetivo quedó atrás.

Hoy me dedico al SEO, al posicionamiento de sitios web en buscadores y encontrarme con estas casi 20 hojas impresas de todo lo que alguna vez estuvo escrito a mano en mi libreta de apuntes (de las tantas que he tenido), me hizo pensar que valía la pena despedirme de este blog a lo grande, publicando TODO LO QUE ALGUNA VEZ APRENDÍ DE VENTAS aquí.

Darle el lugar a este contenido que se merece, en mi blog de ventas, mi sitio web actual se trata más de SEO y Google encontraría como "contenido extraño" este post.

Así que espero que disfrutes mucho este post, que lo compartas con tus amigos y que lo vivas, porque aunque actualmente no trabajo en ventas, si algo aprendí en mi tiempo como estratega comercial es que las ventas son comunicación efectiva y todo el tiempo estamos vendiendo.

No trabajo en ventas pero sí me comunico día a día con muchas personas, así que continúo aplicando mis conocimientos en ventas en mi día a día.

En tu cara trinomio cuadrado perfecto.

Y de esta forma te dejo con este contenido, son casi las 3 de la mañana aquí en Bogotá Colombia y termino de ultimar unos detalles antes de publicarlo, aún me hicieron falta dos o tres apuntes por agregar pero nah, los agrego otro día, al menos en el blog original, donde aunque no publicaré contenido estaré haciendo cambios y mejoras porque quiero utilizarlo para hacer unos experimentos de SEO que tengo en mente.

Sin más que decir (aunque no parezca), te dejo con Todo lo que aprendí sobre estrategias de ventas, mi última publicación relacionada con las ventas en el blog con el que toda esta locura de mi marca personal comenzó.

Bienvenido, un abrazo grande.

En esta foto acababa de vender un vehículo, esta venta me salvó el sueldo de ese mes y aunque fue difícil cerrar el negocio, fue increíble lograrlo. Cerrar a una o dos personas es lograble, cerrar a 4 al mismo tiempo fue un reto genial, por eso mi orgullo. :)

Todo el tiempo estamos vendiendo

Cuando escucho a alguien decir que no le gustan las ventas, por defecto entiendo que no es consciente de que vendemos todo el tiempo y de que esta es una verdad universal. En lo sentimental, laboral, deportivo, académico, en todo lo que hacemos, siempre estamos vendiendo.

Una venta es el logro de un objetivo. En cualquier ámbito.

Mitos de las ventas

Sin embargo, se han creado mitos y creencias extrañas alrededor de las ventas y su importancia que han generado una serie de malentendidos y por consecuencia un deseo de distanciarse de ellas.

Aquí hablaré de algunos de esos mitos de las ventas y daré mi opinión al respecto.

El que sabe vender se casa con quien quiere y consigue el trabajo que quiere

Esta es una de las frases más famosas respecto a las ventas y suele decirla alguien muy famoso que antes vendía neuromarketing y cuyo nombre me voy a reservar. Esta frase no es mala, PERO sí encierra una actitud pasiva frente a la importancia de las ventas en nuestro día a día porque nos habla de vender una sola vez.

Sígueme la línea de pensamiento, asumiré que a partir de ahora lo harás cada vez que mencione la palabra ventas, quizá te funcione de terapia de choque por si eres de los que dice que no le gustan las ventas. Empecemos.

• Te casas con una persona una sola vez, consigues un empleo específico una sola vez, sin embargo un buen vendedor, no es aquel que vende una sola vez.
• Casarse es una venta, digamos en el amor, pero mantener tu matrimonio y hacer de él uno bueno es una venta más significativa, te hace consciente de que debes vender a diario.
• Conseguir el empleo soñado es una venta, digamos laboral, conservar ese empleo es una venta más importante, incluso conseguir un aumento de salario o un ascenso y luego conservarlo también es una venta más significativa.

Aprender a vender es importante, pero la permanencia hará de esta venta algo más significativo.

Si no logro una venta al menos hice lo mejor que pude

Aquí no se vale. En ventas (insisto, sígueme la línea de pensamiento) el tema es binario, vendiste o no vendiste, punto. Te casaste o no te casaste, conseguiste ese empleo soñado o no lo conseguiste, etc.

Vender requiere que trabajes duro y que busques una forma de lograr tu venta, como digo en casi todos mis posts; siempre hay una manera.

Cuando fracasamos en algo acostumbramos a decir en voz alta las variables que determinaron ese fracaso, dicho acto se conoce más como justificarse. 

Lo curioso es que esto es inútil, porque el solo hecho de mencionar esas variables no convierten ese fracaso en un éxito, lo que hagamos con esa información es lo que importa. O nos justificamos ante nosotros mismos y los demás o más bien aprendemos de ello y lo capitalizamos.

Por cierto, no hacer nada al respecto también es justificarse y cometer el mismo error dos veces ya no es casualidad.

Vender es fácil

No, no lo es, de cada 10 personas con las que tengas una conversación en la que haya una intención de venta involucrada, 9 te dirán que no. En serio espero que me estés siguiendo la línea de pensamiento.

Sin embargo, el optimismo y una buena actitud serán una excelente estrategia para seguir intentando vender, aunque no lo serán todo.

La disciplina vencerá la inteligencia

Cuando de vender se trata el fracaso es muy probable, incluso más de lo que nos gustaría aceptarlo. Es por eso que en muchas ocasiones no se vale hacer solo lo correcto, hay también que hacer lo necesario y lo necesario requiere muchas veces de disciplina y sacrificios.

Leer frases motivacionales me hará bien

Por tus frases motivacionales te conocerán. En mi opinión algunas frases motivacionales pueden ser peligrosas y creo que basta con tener un poco de sentido común, por ejemplo; decretar sin ejecutar no sirve de nada, en serio. La felicidad no es un destino, es una decisión a favor de tener una mejor actitud durante el camino.

¿Tener poder de convencimiento es una técnica de ventas?

No. En serio no lo es. Vender no es persuadir, no es crear una necesidad o convencer a alguien de algo, vender es descubrir una intención real de compra y convertirla en una realidad.

Convencer a alguien de comprar algo que no quiere y no necesita, es una pésima técnica de venta porque sólo te convierte en un mal vendedor.

Un negocio cerrado con base en sólo emociones es más probable que se caiga, las emociones se enfrían, pero un buen negocio siempre será un buen negocio, ambas no son mutuamente excluyentes, todo lo contrario, se complementan demasiado bien.

La actitud no lo es todo

“¿Cuánto dinero necesitan al mes para vivir bien? Respondan esta pregunta con base en lo que para ustedes significa vivir bien”. 

Con esa pregunta nos recibió un reclutador a un grupo de casi 40 desempleados como introducción a una oferta laboral que estaba por presentarnos. Uno a uno nos pusimos de pie y dimos nuestra respuesta.

Al final del ejercicio, el grupo se había dividido en 3 subgrupos; los que dieron valores exageradamente altos, los que dieron valores aún más altos y yo.

No es falsa modestia, di un valor “cómodo” si se me permite el término, a nadie le importa cuánto dinero necesito al mes.

Días después de pasar por el proceso de selección, contrataron a la mayoría de nosotros, 30 en promedio, fue genial estar juntos desde el primer día laboral.

Es importante que sepas que no era un trabajo fácil, para darte una idea; el horario de trabajo era en promedio desde las 9 a.m. hasta las 10 p.m. y al menos yo vivía a aproximadamente 2 horas en bus del lugar de trabajo, debíamos estar de pie el 80% del tiempo y 1 hora de almuerzo en medio de todo el día.

Si no dabas los resultados esperados te presionaban al máximo para que los lograras o en su defecto renunciaras.

¿Recuerdas cómo empezó este post? Sí, esa pregunta del “salario ideal” tenía un objetivo, entre más dinero quisieras ganar, más duro debías trabajar e insisto, no era un trabajo fácil.

Un mes más tarde, de los 30 que habíamos comenzando, sólo quedamos 5 o 6. Yo comencé a preguntarme el por qué tantos de ellos renunciaron y se me ocurrió una teoría.

No está mal preguntarle a alguien cuánto dinero necesitas al mes para vivir bien, se podría decir que esa pregunta es prima lejana de lo que se conoce como “aspiración salarial”, y digo que es lejana porque la aspiración salarial se basa en nuestra experiencia y no en un criterio subjetivo de lo que es “vivir bien”.

Pienso que aunque esa pegunta no es dañina en sí misma, sí debe ir acompañada de otras dos; ¿cuánto tiempo estás dispuesto a esperar para ganar ese dinero? Y, ¿cuán duro estás dispuesto a trabajar por ese dinero?

Aquí quiero aclarar algo, si lo primero que viene a tu mente es la frase de: “es mejor trabajar inteligente que trabajar duro”, entonces debo decirte esto: El trabajo inteligente es, en su mayoría, el resultado de entender el cómo optimizar lo que empezó siendo trabajo duro, nadie optimiza algo sin antes haberse ensuciado un poco las manos.

Esas dos preguntas extra, muy seguramente generarían una mentalidad más aterrizada en quienes se apresuran a responder la primera con valores sumamente altos.

¿La razón? En la respuesta a las dos últimas preguntas se genera una proporcionalidad inversa, me explico mejor: Si el tiempo que estás dispuesto a esperar por ese dinero es “poco”, entonces la cantidad de trabajo duro que deberás ejecutar será “enorme”. Si por el contrario, estás dispuesto a esperar “mucho” tiempo por él, entonces la cantidad de trabajo será relativamente “menor”.

Lastimosamente, en algunos sectores como en ventas (que era el sector en el que trabajaba en ese entonces) estás obligado a ser del primer grupo si quieres conservar tu empleo, incluso en muchas de las que consideras que son “buenas empresas”.

Pero, ¿qué trato de decirte con todo esto?

Dejando de lado el ejemplo de las ventas por un momento, básicamente muchos de nosotros somos parte del primer grupo, queremos ganar mucho dinero, lo que no queremos es hacer el trabajo duro, obviamente hay excepciones.

En mi opinión: Un objetivo sin un “cómo”, será siempre una falacia, pero una falacia con un “cómo” bien definido será siempre un objetivo.

El “cómo” siempre irá de la mano con el trabajo duro e inteligente, pero trabajarás muy duro y por mucho tiempo antes de empezar a trabajar estratégicamente al menos de forma efectiva, la primera etapa será mucho de prueba y error.

Por ejemplo, en ventas, será solo con el tiempo y con mucho trabajo, que llegarás a un punto en el que ya tengas una base de datos de clientes tan sólida que serán ellos quienes te llamen a ti para volverte a comprar o referirte un nuevo cliente.

Y aún así, seguirás trabajando duro, porque ahora en tu ADN cuentas con una ambición bien entendida, aquella que no necesita pasar por encima de nadie.

Te lo diré de corazón: Ten mucho cuidado de cuando ya todo te sea suficiente.

Tuve un jefe (en ventas) que solía decirnos que los vendedores al final somos solo un número: “Usted puede tener la mejor actitud, ser el más servicial o el más motivador, pero si no vende, nada de eso anterior le va a servir para mínimamente comprar comida”.

Y es por esto que titulé esta sección de esta forma, porque fue allí cuando entendí que la actitud no lo es todo, hay que sumarle trabajo y estrategia.

Era una entrevista grupal, uno de los asistentes se puso de pie y nos habló de sus experiencias laborales, era su turno para hacerlo, todos lo haríamos igual, pero algo pasó allí.

Nos contó que la causa por la que había dejado de trabajar con una empresa fue que dicha empresa liquidó/cerró porque ninguno de sus puntos de venta estaban produciendo buenos resultados, parecía una historia lógica, a lo que el entrevistador respondió: ¿Y qué pasó que usted no levantó al menos su punto?

Todos enmudecimos.

En medio de una reunión con nuestro director comercial, un compañero que presentaba números bajos de ventas para defenderse del regaño alzó la voz y dijo:

“Con todo respeto jefe, usted no puede decir que nosotros estamos como si no nos importara no vender lo suficiente, hablo por mí cuando digo que día a día hago mi mejor intento, pero no se me dan los resultados y honestamente no sé por qué”.

A lo que el jefe respondió: “Si esos son los resultados de su mejor intento, cámbiese de profesión inmediatamente”.

Exacto, todos enmudecimos también aquí.

“¿Cómo vamos?” Preguntó el gerente comercial de la marca al equipo de ventas, “Bien jefe”, respondimos todos, inmediatamente el gerente nos regresó la pregunta: “¿Qué es bien? Háblenme de números”.

“¿Cuántos vehículos va a vender este mes?” Preguntó un gerente a uno de los vendedores de una marca muy importante del país, “5 vehículos jefe” respondió. “Si los vende le doy 500 dólares extra” (Hago un promedio haciendo la conversión de la moneda), el vendedor sonrió, “pero si no los vende -continuó- me los da usted a mí”, el vendedor se sorprendió y apeló, “entonces no está seguro de que los va a vender, vuelvo a preguntar; ¿cuántos vehículos va a vender este mes?” concluyó el gerente.

Ventas no es un mundo fácil, pero en este mundo aprendí que:

¿El mercado está difícil? Siempre lo está, pero hay que vender.

¿Que los clientes ya casi no visitan los puntos de venta de vehículos? Entonces hay que salir a buscarlos.

¿Que no puedo predecir con exactitud cuántas ventas haré en esta semana? Sí es posible y aún si no, debes adquirir un compromiso, y ese compromiso se cumple o se cumple.

Y así fue que aprendí que mercado, economía y clientes difíciles son solo una excusa. En este punto, ¿aún crees que la actitud lo es todo? Insisto, es muy importante, pero no lo es todo.

Y por último, aprendí que no por esforzarte lo suficiente y por un periodo de tiempo, la vida está obligada a darte lo que quieres. Hacer tu mejor intento es tu obligación si de verdad quieres lograr algo de valor, y si no sale bien, cambiar la estrategia, pero no el objetivo.

Prueba cosas, haz experimentos, logra lo que quieres. Esta forma de pensar te hará tolerar el fracaso y seguir trabajando aún cuando las cosas no salgan bien, créeme, eventualmente será así.

Liberarte del querer resultados inmediatos será el mejor de tus divorcios mentales. Nada de valor sucede de la noche a la mañana y nada de valor se consigue de brazos cruzados.

Estrategias de ventas: Prospección

Prospectar no es más que salir a hacer amigos y tú sabes bien cómo hacerlo, ¿no?

El primer lugar en el que haces amigos es tu casa, es decir, tu barrio. Negocios, empresas e incluso casas, puedes ir puerta a puerta ofreciendo tu producto, esa estrategia de venta aún funciona.

Haz un radio de acción y expándete poco a poco, eres el representante de tu marca en tu barrio.

Tus tarjetas de presentación... y la actitud correcta

Ten siempre a la mano tus tarjetas de presentación, nunca sabes dónde puedes encontrar un nuevo amigo, nadie le compra a alguien en quien no confía y nada es más evidente que alguien que falsamente quiere ser tu amigo para venderte algo, créeme, no engañarás a nadie.

Nunca sabes dónde puedes encontrar un potencial cliente, ¿decidimos hace un momento empezar a prospectar en tu barrio no? Solo no cometas el error de entregarla así no más porque leíste en este blog que tus tarjetas de presentación hacen parte de tu estrategia de ventas.

Una tarjeta de presentación no es más que un pedazo de papel con tus datos de contacto, pero ¿por qué debería contactarte ese potencial cliente? ¿Lo que le dijiste le ofrece alguna solución a un problema específico? ¿O solo la tiene en su mano porque se te ocurrió decir "si necesita algo llámeme por favor"?

Pero con las palabras adecuadas y más importante aún, con la actitud correcta, una tarjeta de presentación es una estrategia de venta increíble. No la entregues por entregarla, preocúpate por saber lo que necesita tu amigo, sus preocupaciones o problemas y ofrécele tu ayuda.

Luego pídele a tu nuevo amigo sus datos de contacto y hazle un seguimiento, no te pongas intenso al punto de alejarlo de ti, pero tampoco lo descuides, esa línea es muy delgada amigo mío, aprender a manejarlo será parte fundamental de tu estrategia de ventas.

¿Qué tienes a la mano?

Siempre me ha encantado esa historia bíblica en la que Moisés recibe una orden puntual de Dios; libera a mi pueblo. Una misión bastante grande y para ser honestos un poco vaga, ¿no crees? Moisés recibe entonces el paso a paso de cómo hacerlo y el primer paso es nada más y nada menos que ir y hablar con Faraón para darle el mensaje de Dios.

¿Cómo crees? Dijo Moisés en Mexicano, ¿cómo voy a ir yo a presentarme ante el faraón? ¡Es el faraón! ¿Por qué me haría caso a mí? Soy torpe para hablar y no soy nadie como para que me escuche, además soy MexicaNo mentiras... Chiste fácil, lo siento.

Amo México y quienes me conocen saben que no les miento.

Continuando con la historia, Dios ante toda las excusas que puso Moisés, válidas por cierto, Dios le responde con una pregunta: ¿Qué tienes en la mano? Y ambos ya sabemos lo que sigue, Dios convierte la vara en serpiente, etcétera, etcétera, etcétera...

Y tú querido lector, ¿qué tiene a la mano para prospectar más? Verás, todos los problemas de ventas se resuelven prospectando más y más. En serio, te lo compruebo:

Todos tus problemas de ventas se resuelven prospectando más

Cuando yo trabajaba en Chevrolet vendiendo vehículos, sufría demasiado cuando estaba cerca la fecha de cierre, era el día en el que los gerentes medían tu desempeño durante ese mes para tomar la decisión de si debías continuar o no con la compañía.

Sí, esa era la amenaza de todos los meses.

Si ese día se me llegaba a caer un negocio, estaba destinado al fracaso de no tener un negocio más a la mano, es decir, tenía tan pocos clientes que si alguno se retractaba de comprar (cosa muy común por cierto) no podría reponer el negocio perdido, porque no había prospectado más.

Ahí aprendí que estaba cansado de depender de un sólo cliente para continuar trabajando allí, decidí prospectar más como estrategia de venta principal, ¿cómo lo hice? Pues utilizando lo que tenía a la mano.

Utiliza tus redes sociales

WhatsApp Stories es una herramienta increíble como estrategia de ventas, pero sé al menos creativo, no solo pongas la foto de tu producto para que todos corran de rodillas ante ti para que les vendas, pregunta honesta, ¿alguna vez has comprado un producto a tus contactos solo cuando publican sus fotos y nada más? Quizá sí, pero lo más probable es que no.

Haz que todos tus amigos te conozcan por lo que haces profesionalmente y no solo por lo que quieres que vean. Usa tus redes sociales para prospectar más como estrategia de ventas.

Recuerda: Empezamos por tu casa.

Utiliza las bases de datos de tu empresa

En todas las empresas hay bases de datos de potenciales clientes que nadie utiliza nunca, pídelas, pregunta a tus jefes si las hay y pídeles que te las faciliten, que tú quieres gestionarlas.

Llama, llama mucho, la labor comercial se basa mucho en llamar al cliente por teléfono y que no te pase lo que me pasaba a mí; me daba pena llamar al cliente, creía siempre que lo estaba inoportunando, y la verdad es esta: Nadie tiene tiempo para alguien con quien no quiere hablar.

Sé alguien con quien valga la pena hablar aún sin conocerse, tiene menos de 1 minuto, ¿qué le dirías al cliente?

No me importa lo que vendes o cuántos años de experiencia tienes en el sector, ¿Por qué me llamas? Y, ¿cómo me vas a ayudar a solucionar mis problemas?

"Lo llamo para darle continuidad al proceso de venta que iniciamos el día ..." Es una buena razón para llamar a un cliente.

Piensa que eso piensa el cliente desde el momento en el que dice el primer hola.

Sal y prospecta más

Esperar que las cosas pasen encierra de alguna manera un grado de irresponsabilidad si no has hecho tu parte y tienes el control, si estás al control y hay algo que puedas hacer, hazlo, no te hagas de un arsenal de excusas de las que echar mano cuando hayas fracasado.

Prospectar es un ejercicio genial para ejecutar como estrategia de ventas, incluso te ayudará a medir cuán efectivo eres y detectar oportunidades de mejora, me explico mejor: Imagina que de cada 10 clientes potenciales que prospectas, logras 2 ventas.

¡Wow! Tu efectividad está al 20%, ¿quisieras más de 2 ventas? ¿Cuántas quieres? ¿20 tal vez? Entonces ya sabes que debes prospectar 100 personas.

Estrategias de ventas: El método SPIN

Para tener mejores resultados en ventas debes tener un método o una técnica de venta, uno definido a partir de procesos que puedas medir y mejorar constantemente, uno que te permita saber que si no estás vendiendo es por un paso de proceso y cómo mejorarlo.

En Chevrolet me enseñaron uno que quisiera compartir contigo del que no se habla muy a menudo en las guías para vender más que sobran en Internet, el método SPIN.

Y luego te hablaré de un modelo que "yo inventé" (o eso creo), llamado el modelo de las 3 preguntas, sí, me sobré con el nombre.

El método SPIN

SPIN es sólo un acrónimo que sirve para tener una guía mental de los temas a preguntarle a un cliente, este es el significado:

• Situación
• Problemática
• Implicación
• Negociación

Aclaración importante: Ten siempre en cuenta que todas las preguntas que le hagas a un cliente deben tener un objetivo, dar respuesta a las típicas objeciones de ventas y todas las preguntas debes hacerlas después de terminar la presentación de tu producto, precios, características, todo, estos modelos de venta son ahora para negociar.

Método SPIN: Situación

Indaga sobre tu cliente. Tu objetivo en esta etapa es conocer a tu cliente, recuerda, es un nuevo amigo y antes de ser amigo de alguien, debes conocerlo.

Esto no quiere decir que serás imprudente con tus preguntas, la información que necesitas de él es básica, pídele que te hable de su vida laboral, la antigüedad de su contrato, el tipo de contrato, si es empresario pregúntale si tiene toda su documentación en orden y sin ser demasiado atrevido pregúntale sobre su salario.

Luego de esas preguntas, indaga sobre cómo quiere hacer la compra, de contado o a través de un crédito en un banco, si dice crédito, pregúntale sobre la cuota ideal, es decir, cuánto puede pagar inicialmente sin afectar su economía y cuánto mensualmente sin (nuevamente) afectar su economía.

¿Usted es casado? Es la forma de empezar a descubrir si el cliente te dirá "Debo hablarlo con mi esposa" cuando estés a punto de cerrar la venta más adelante y ahorrarte tiempo.

¿Cuál es su situación actual para yo ayudarle en la compra de su vehículo? ¿Cuál es su negocio ideal? Tengo mil opciones para que usted compre el carro, busquemos el negocio ideal.

Créeme cuando te digo que toda esta información te será muy útil y no tardarás mucho en descubrirlo, en el siguiente paso ya tendrás una idea de cómo funciona todo esto.

Método SPIN: Problemática e implicación

Básicamente lo que necesitas es la respuesta a la pregunta de ¿por qué no ha comprado antes? Para luego implicarlo en la venta.

Te daré un ejemplo de una conversación en un escenario ideal:

Tú: Y dígame señor potencial cliente (No se me ocurrió un nombre que no pusiera mi seriedad en juego, lo juro, además por SEO me sirve más la palabra potencial cliente), ¿hace cuánto tiene pensado hacer la compra?

Potencial cliente: Hace un año más o menos.

En este punto debo detenerte, esta sería la respuesta de un cliente cuando el producto que vendes no es un producto de venta rápida, sino que es una venta pensada, por ejemplo la compra de una casa o de un carro.

Digamos que para vender un helado no funciona este modelo de ventas, quizá tal vez para vender un iPhone, lo hice y me funcionó con un cliente un tanto complicado cuando trabajé en Claro, pero eso te lo contaré otro día, sigamos.

Tú: ¿Hace un año eh? Y dígame, ¿por qué no lo ha comprado en todo ese año? lo digo porque tiene los recursos, la cuota inicial, un excelente perfil crediticio, lograr la aprobación del crédito no será un problema, en fin, dígame, ¿qué le ha hecho falta?

Te voy a detener nuevamente, ¡no te enojes! ¡Es por tu bien!

La razón por la que ya tienes toda esa información y el cliente no tiene mas opción que responderte con algo que te ayudará a cerrar la venta, es porque indagaste bien en la etapa anterior a esta, es decir, en la etapa de situación, ya tienes un contexto en el que puedes basarte para trabajar.

Potencial cliente: Creo que estoy buscando una buena oferta.

Tú: Entonces (apoyas tus codos sobre la mesa y lo miras fijamente), si yo le hago una buena oferta, ¿usted haría el negocio conmigo el día de hoy?

¿Notaste eso? ¿Viste el salto enorme que diste hacia tu venta? Pero no te emociones del todo, porque tu cliente dirá algo que no esperas.

Potencial cliente: No, para nada.

Tú: ¿Por qué no? Digamos, lleva un año pensándolo y me acaba de decir que está buscando una buena oferta? Es decir, un buen negocio, ¿no es así? Entonces, ¿qué necesita que yo le diga para que haga el negocio?

Y guardas silencio. No puedes, voy a repetirlo, no puedes avanzar en la conversación sin tener la respuesta a esa pregunta y un sí a la de: Si yo le propongo "razón por la que no ha comprado", ¿haría el negocio conmigo el día de hoy?

Variaciones de la misma pregunta podrían ser: ¿Qué le hace falta para hacer el negocio? ¿De qué depende? ¿Qué le gustaría escuchar de mi parte?

Y deja que tu cliente hable, haz silencio.

Algunos clientes te lo dirán, otros no, al menos no fácilmente, no hagas tensa la conversación, haz reír a tu cliente, no te quedes ahí estancado, dale un aire a la conversación y luego vuelve a intentarlo.

Cuando tengas el Sí, entonces avanza a Negociación.

Método SPIN: Negociación

En mi opinión, negociar está basado en saber. Negociar con el cliente no es más que saber qué puedes ofrecer y qué no, además de obviamente las características de tu producto.

La información es oro en ventas

En una negociación, como en un partido de poker, no debes jugarte todo desde el principio, debes tener con qué negociar.

Si puedes obsequiarle 3 cosas a tu cliente, ofrécele solo 1, máximo 2. La 3 utilízala como estrategia por si debes darle una mala noticia, entonces lo usas como compensación.

Ventas se trata de aprender a dar malas noticias y créeme, no hay nada que compense más una mala noticia que un regalo, por eso no debes usarlo todo en un principio, calma amigo.

Más que sólo un buen producto

La razón por la que la negociación como estrategia de ventas está basada en saber, es porque tu cliente, sí, ese que está parado justo frente a ti, ya está datado, ya leyó en internet todo, ha visto todos los videos posibles y quizá crea saber (o realmente sepa) más que tú.

Por suerte para ti, el cliente no solo busca un buen producto, sino que también busca un buen negocio.

Si ya leyó al respecto tiene interés, pregúntale qué leyó, eso que recuerda de todo lo que leyó es lo que más le interesaba saber o más le llamó su atención, ahora lo sabes, ahora úsalo a tu favor.

¿Notas cómo una simple pregunta puede ser considerada parte de una estrategia de ventas?

Negocia con tu cliente con la seguridad de que está interesado y te va a comprar, no hay tiempo que perder, pensar así te ayuda incluso a brindar un apretón de manos con más seguridad.

Asumir la venta es de las pocas cosas en las que asumir no es un error, no le preguntes a tu cliente si quiere hacer algo, habla más propositivamente, recuerda, estás vendiendo, no pidiendo permiso.

Estrategias de ventas: El modelo de las 3 preguntas

Escuchar al cliente no es estar en silencio. Escuchar al cliente es hacer preguntas y crear una conversación con preguntas clave.

Pero, ¿qué preguntar?

Aprender a preguntar estratégicamente y con naturalidad no lo aprenderás de la noche a la mañana, requiere práctica.

Ahora bien, antes de compartirte el modelo de las 3 preguntas quisiera preguntarte algo, ¿qué tienen en común todos los productos y servicios?

Fácil, que se pueden comprar.

Entonces agrega prefijos de preguntas a esa afirmación y obtendrás esta lista como resultado.

• ¿Qué va a comprar?
• ¿Cómo va a comprar?
• ¿Cuándo va a comprar?
• ¿Dónde va a comprar?
• ¿Por qué va a comprar?
• ¿Para qué va a comprar?

El modelo de las 3 preguntas se basa en las 3 primeras, dado que si lo piensas conmigo, algunas de esas preguntas las respondes tú y otras el cliente.

Estas preguntas pueden resultar un poco agresivas para tus clientes así que te recomiendo hacerlas con mucho tacto y de forma propositiva.

En estas preguntas puedes incluir cierres previos de venta ya que, el cierre es lo primero de lo que se debe hablar, no puede ser lo último, los cierres deben estar presentes en toda la conversación.

Conversación de ejemplo:

Tú: ¿En qué le puedo colaborar? (Primera pregunta)

Posibles respuesta y mejor manejo:

• Quiero información/cotizar: Fíjate en qué palabra usa, esta determina mucho el estado de compra del potencial cliente, si dice cotizar pregúntale: ¿qué información desea que le incluya en la cotización?

El cliente quizá sienta que lo estás dejando fuera y si está interesado no se quedará así, si no lo está te dirá qué información necesita y se la envías a su correo, sin problema, es un cliente que requiere seguimiento y su espacio.

• Estoy necesitando: Responde su pregunta y luego pregúntale de vuelta, ¿y cómo le gustaría realizar la compra?
• Quiero comprar: ¿Y a nombre de quién hago el pedido?

Insisto, sé amable y sonríe al hacer estas preguntas ya que todas están pensadas en confrontar al cliente para comprobar su temperatura de compra y agilizar la venta.

Volviendo a las 3 preguntas

• ¿Qué va a comprar?
• ¿Cómo va a comprar?
• ¿Cuándo va a comprar?

Conversación ejemplo:

Tú: ¿En qué puedo colaborarle?

Potencial cliente: Quiero información de un vehículo.

Tú: ¿En qué vehículo está interesado?

Potencial cliente: Este de allá.

Tú: Perfecto, ¿qué quisiera saber de él? (Preguntas mientras caminas hacia el vehículo, créeme, el potencial cliente te va a seguir).

Potencial cliente: Datos básicos, motor, caballos de fuerza, kilómetros por galón.

Tú: (Das toda esa información rápidamente) ¿Qué le parece?

Potencial cliente: Excelente, en serio que sí.

Tú: ¿Y cómo tiene pensado realizar la compra? ¿Contado o a cuotas?

Potencial cliente: Solo estaba cotizando.

Tú: Claro, entiendo, no era mi intención incomodarlo, le pregunto porque tenemos buenos precios y me gustaría compartirlos con usted.

Potencial cliente: Claro, eso dicen todos los vendedores.

Tú: Sí, lo sé, pero se lo digo en buena onda, por ejemplo, ¿sabía usted que si lo paga a cuotas, en un plan específico, se puede ahorrar los intereses del primer año? ¿O lo va a comprar de contado?

Potencial cliente: No no, a cuotas, hábleme de ese plan sin intereses por un año.

Tú: Con todo gusto, pero hay fechas límites, digamos, si hace la compra antes del último día del mes, espere, ¿para cuándo tiene pensada la compra? Quizá ni lo ha considerado y yo haciéndolo perder su tiempo.

Potencial cliente: Para este mes.

Tú: ¡Perfecto! Sígame a mi escritorio y le cuento más del plan, ¿usted es casado?

¿Notaste el qué, el cómo y el cuándo en las preguntas?

Hacer las preguntas necesarias puede salvar tus ventas ya que si en una reunión de ventas, un gerente comercial te pregunta por tus negocios en proceso y le dices que tienes unos detenidos, lo más probable es que te pregunte: ¿Qué necesita el cliente para hacer el negocio?

Si tienes la respuesta correcta y él te lo resuelve, habrás salvado un negocio por haber escuchado a tu cliente potencial adecuadamente.

Estrategias de ventas: Cierres

Llamados a la acción

El cerebro odia el texto vacío, odia la información con la que no sabe qué hacer, así que por defecto, el cerebro ama los llamados a la acción.

Imagina obtener un sí de tu cliente en la pregunta de implicación ¿Si yo le ofrezco una buena oferta (o lo que esté buscando) haría el negocio conmigo el día de hoy?, hacer la negociación y que el cliente esté satisfecho con todo y no decirle el paso a seguir.

Incómodo, ¿no crees? Mejor sería decirle algo tipo: De acuerdo, todo está en orden, ahora solo nos falta diligenciar la papelería (omite la palabra contrato) y listo, el vehículo será suyo.

Preguntas de doble alternativa

Las preguntas en las que das dos alternativas funcionan genial ya que el cerebro tiene un marco de opciones con el que puede trabajar.

En vez de preguntar: ¿Qué color de vehículo le gusta? Funcionaría mejor: Tenemos varias opciones de color, ¿le gustaría más rojo o azul?

Otro beneficio de las preguntas de doble alternativa, es que te ayudan a mantener el control de la conversación, rara vez un cliente se saldrá de las opciones que le das, y si lo hace será a modo de consulta y no de exigencia.

Algo tipo: ¿No tienes otro color de vehículo? Y tú respondes: ¿Qué color tiene en mente?

Esa pregunta ayuda a que el potencial cliente no tenga que pensar mucho, sino que diga lo que tiene en su mente, ayúdalo a no pensar.

Otra razón por la que las preguntas de doble alternativa son buena idea, es porque te ayudan a clarificar tus preguntas.

En vez de no saber cómo pedirle el dinero a tu cliente, pregúntale: ¿Desea pagar en efectivo o con tarjeta?

Recuerda: Al cliente le gusta sentir que tomó la decisión por sí mismo.

¿Qué hace un buen vendedor?

Un buen vendedor se mide por resultados; vende en cantidades masivas en el menor tiempo posible.
Sin embargo aprender a vender no es tan fácil como parece ni tan imposible como lo puedes llegar a imaginar y todo empieza desde lo que crees que hace un vendedor.

Escuchar a sus clientes y cambiarles la vida con un producto o servicio que les dé valor, punto, esta es la única misión de un buen vendedor. Más allá de la venta: Cambiar vidas.

Cuéntame, ¿en qué trabajas?

Hay una historia muy famosa protagonizada por el ex Presidente de los Estados Unidos, John F. Kennedy, sobre una de sus visitas a la oficina principal de la NASA en el año 1961.

Mientras caminaba por las instalaciones, el presidente se topó con uno de los empleados de limpieza quien se encontraba trapeando el piso de uno de los pasillos.

Kennedy se detuvo un momento a conversar con el hombre, lo saludó con un apretón de manos y le preguntó: "¿Y usted qué hace aquí en la NASA?".

El empleado con orgullo le respondió: "Señor, ¡estoy ayudando a poner a un hombre en la luna!"

Esa misma pregunta pudo generar una respuesta como: "Yo solo limpio el piso Señor".

Y es así como se conoce qué perspectiva tiene alguien de su trabajo, muy a menudo colegas del gremio responden: "Vendo vehículos, seguros, tal producto, tal servicio" y aunque no son respuestas incorrectas me suenan a definiciones simples.

¿Qué hace un buen vendedor?

Descubrir necesidades, no crearlas. Se habla mucho en el gremio de "crear la necesidad en el cliente", en mi opinión hacerlo es correr un riesgo muy estúpido e innecesario, el tiempo pasa, el cliente se enfría tarde o temprano y la emoción se apaga.

Los argumentos emocionales pierden su valor cuando son confrontados con datos, el cliente ahora es consciente de que realmente NO necesitaba comprar eso.

La comisión de la venta tal vez ya pasó por la cuenta de banco del comercial, pero habrá perdido la confianza del cliente, esa que ni con todo el dinero del mundo podrá recuperar. Ese es el riesgo de crear necesidades.

El verdadero objetivo sería entonces DESCUBRIR la necesidad del cliente y para descubrir estas necesidades la mejor herramienta es el 80/20.

El modelo 80/20

Escuchar el 80% del tiempo, hablar solo el 20%. Yo lo llamo colocarse el estetoscopio comercial. Vas al médico, te sientan en la camilla, te colocan el estetoscopio en la espalda y te dicen: "Respire hondo".

El estetoscopio se utiliza para descubrir posibles problemas graves con tan solo escuchar un poco lo que pasa en nuestro interior. Creo que la definición anterior no podría ser más clara. Un comercial debe hacer las preguntas correctas para entender verdaderamente quién es el cliente y qué necesita.

Más allá de la información básica del cliente hay una persona que desea resolver una necesidad. ¿Cuál es esa necesidad? ¿Por qué no la ha resuelto aún? ¿Cómo cree que podría hacerlo? ¿Cómo puedo ayudarlo? Escuchar para no hablar de más.

No es un folleto parlante

Un comercial no juega a ser fácilmente reemplazado por una cotización, debe escuchar atentamente al cliente antes de atreverse a dar un diagnóstico. Nunca se presenta un negocio del mismo modo a dos clientes diferentes, por eso se debe escuchar antes de hablar.

Un comercial debe cuidar al máximo su comunicación verbal y no verbal, una sola palabra mal dicha, mal redactada o un mal gesto puede arruinarlo todo.

Es más social y menos comercial

A nadie le gusta sentir que le están vendiendo algo, pero todos amamos comprar y será mejor si con quien negociamos nos inspira confianza, nos hace sentir cómodos y seguros.

Los comerciales dan seguimiento - bajo la empatía y cuidadosamente - a los clientes que no están preparados para comprar, a los que ya compraron y al que "jamás" comprará. Un comercial crea conversaciones de valor para lograr conversiones a corto, mediano o largo plazo.

Se casa con la reinvención constante

Un comercial crea y ejecuta estrategias de prospección comerciales efectivas. Prospección comercial es una búsqueda organizada diseñada para hallar potenciales clientes para un negocio determinado.

Es un punto fundamental  ( y descuidado en la mayoría de los casos ) para maximizar el éxito en la labor comercial. Sabe que no es rentable sentarse en una oficina a esperar que los clientes lleguen por sí solos y sale a buscarlos.

Esto no es más que estadística básica: "A mayor número de prospectos; mayor posibilidades de ventas". Si de 10 propuestas presentadas en el mes se consiguen cerrar 2, la efectividad en el cierre de ventas es del 20%.

A partir de allí se hace un diagnóstico, se crea y ejecuta un plan de mejoramiento con el objetivo de aumentar ese porcentaje para ser más efectivo. Un comercial reinventa sus estrategias constantemente para vender más.

Es embajador de la marca

Un comercial cree en la marca de la que es embajador. El comercial es el primer y último punto de contacto entre la marca y el cliente, lo que el cliente diga de la marca después de ese primer contacto el 99% de las veces será su responsabilidad bueno o malo.

La honestidad de un comercial es vital. Un negocio cerrado con base en desinformación será un completo caos tarde o temprano en procesos, entregas, posventa, etc.

Se autocapacita

Un comercial define qué fuentes son mejores para mantenerse actualizado de cómo se comporta el mercado y en especial el sector de acuerdo a su producto o servicio. Se mantiene al tanto de las tendencias, agenda un tiempo a diario para ello y conoce a detalle el producto o servicio que ofrece.

La información clara y verás lo es todo.

Recomendaciones adicionales

Llama a tu cliente: El cliente se siente a gusto cuando se siente atendido, cuando se le contestan las llamadas y se le hace un seguimiento adecuado. Tu cliente confía en ti y su confianza está representada en dinero.

El trabajo no termina con la venta: Un buen vendedor no es aquel que vende una sola vez, es aquel que vende varias veces y no solo al mismo cliente, sino que su cliente le refiere a otros clientes. Por eso debes realizar seguimiento a tus clientes.

La fórmula para dar malas noticias de la forma más empática posible: Mala noticia + Estrategias y acciones para solucionarlo + Compensación al cliente por parte de la marca.

Tu cartera de prospectos: Tu cartera de clientes son aquellos que ya te compraron, pero conserva y realiza seguimiento también a tu cartera de potenciales clientes, esos que a corto, mediano o largo plazo te comprarán.

Utiliza un CRM: Una hoja de Excel puede ser la diferencia en la forma en la que organizas la información de tus clientes y prospectos, esto te ayudará incluso a registrar tus llamadas de seguimiento y visitas a clientes potenciales, sé organizado.

Si vas a contar una historia no adviertas que la contarás: Sólo cuéntala, así no sonarás aburrido incluso antes de empezar.

Busca un mentor: Busca a alguien que sea excelente en su trabajo y pídele ayuda, sólo no te atontes, no lo abrumes con tus dudas existenciales y sé independiente en tus decisiones, solo pídele guía, es un mentor, no un papá.

Sé estable laboralmente: Trabajar en ventas no es fácil, pero la mejor manera de crear una cartera de clientes sólida es ser estable laboralmente y no renunciar.

Muchos de tus amigos, con los que entres a trabajar, quizá se irán, que te diga que seas estable no quiere decir que el gremio lo sea, además, como bien sabes, habrá momentos difíciles y otros más difíciles, pero debes continuar.

Si quieres una vida tranquila no trabajes en ventas, porque te juro que vender no es un trabajo fácil, no importa lo que te digan, no lo es, pero siempre he pensado que tener un trabajo difícil debería crear en nosotros valentía, carácter y no temor.

Tener las ventas como trabajo te ayudará a mejorar tu vida y créeme, no solo a nivel financiero, aprender a vender se puede capitalizar demasiado bien a nivel personal.

Cuida el cliente interno: Lo sé, eso sonó muy a Richard Branson y quizá estés pensando "pero esta no es mi empresa, yo sólo vendo para ella" y tienes razón, pero al mismo tiempo piensa en esto:

Nadie, absolutamente nadie, en tu lugar de trabajo, por más que su trabajo sea apoyarte, te debe nada, ten un pequeño incentivo como agradecimiento y verás cómo abrirás más puertas que con un simple gracias.

Da más de lo que recibes: ¿Puedes ayudar? Hazlo, ¿puedes inspirar? Hazlo, ¿puedes brindar algo? Hazlo. No seas egoísta y comparte, sobretodo con quienes vienen detrás de ti y no saben lo que tú ahora sí.

Que la historia la cuente el cliente: Siempre que hablo con alguien noto que las personas hacen un pequeño resumen al final de todo lo que dije, algo tipo: "Lo que me tratas de decir es...", usa esa información y ayuda a tu cliente a crear su propia historia viviendo el producto que está por comprar.

No ruegues: Mi mentor en ventas me enseñó que si un cliente tiene afán es mejor dejarlo ir y agendar para otro momento. Y a esos clientes que tienen una pésima actitud al conversar es mejor decirle:

"Me interesa ayudarlo, no le estoy rogando para que compre, yo le estoy proponiendo un negocio, mi trabajo es facilitar la adquisición del producto, no complicarlo, ¿quiere que sigamos conversando? ¿O mejor nos vemos otro día con más calma?".

El NO es para el producto, no para ti: Aunque seas el mejor vendedor, no todos serán tus clientes y te comprarán, de esta forma trato de ayudarte a que no te tomes personal cuando recibas un NO, escucharás muchos en tu día a día, pero un sólo SÍ al día hará que todo valga la pena.

Y siempre es más fácil frustrarse que animarse, así como es más fácil no hacer nada que volverlo a intentar.

Ser conscientes de que vendemos todo el tiempo puede resultarnos muy incómodo porque nos exige hacer un seguimiento estricto de casi todo lo que hacemos o decimos en pro de mejores resultados. Lo genial de todo es precisamente la parte de "tener mejores resultados".